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Original source: Fullfunnel io
This article is an editorial summary and interpretation of that content. The ideas belong to the original authors; the selection and writing are by Streamed.News.
This video from Fullfunnel io covered a lot of ground. 12 segments stood out as worth your time. Everything below links directly to the timestamp in the original video.
Öffentliche Pflichtmeldungen verraten exakt, was ein CFO erreichen muss, um seinen Bonus zu bekommen. Dieses Wissen sollte in jede Pitch-Vorbereitung einfließen.
Der 10-K-Bericht eines Interessenten verrät seine Bonusstruktur – und liefert den Schlüssel zur Verkaufsstrategie
Vor jedem Verkaufsgespräch gibt ein Blick in die Social-Media-Profile eines Interessenten Aufschluss über Persönlichkeitsmerkmale – Humor, Hobbys, Kommunikationsstil –, die einem Vertriebsmitarbeiter helfen, seinen Ansatz richtig zu kalibrieren. Bei börsennotierten Unternehmen geht der jährliche 10-K-Bericht noch weiter: Ein Abschnitt zur Vorstandsvergütung legt offen, an welche Kennzahlen die Bonuszahlungen geknüpft sind. So kann ein Verkäufer den ROI seines Produkts genau um die Metriken herum aufbauen, die dem Manager direkt in die eigene Tasche zahlen – selbst wenn diese Metriken nicht das primäre Verkaufsargument des Produkts sind.
"Wenn der CFO seinen Jahresbonus daran knüpft, die Marge um zehn Prozent zu steigern, dann muss ich zeigen – auch wenn das nicht der Kern-ROI meines Produkts ist –, wie ich ihm oder ihr Geld in die eigene Tasche zurückbringe."
Erst ein 50-Punkte-Website-Audit liefern – dann um ein Meeting bitten
Der schnellste Weg, um nicht als gewöhnlicher Vertriebsmitarbeiter abgestempelt zu werden, ist es, echten Mehrwert zu liefern, bevor man überhaupt eine Gegenleistung verlangt. Das Prinzip entstammt dem Produktdesign: Jede Interaktion muss einen Wert zurückgeben, sonst verliert der Nutzer das Interesse. Übertragen auf den Vertrieb bedeutet das: Eine Kalt-E-Mail sollte etwas enthalten, das der Interessent sofort nutzen kann – etwa ein detailliertes Audit seiner Website mit konkreten Verbesserungsvorschlägen – ohne Kaufverpflichtung und ohne die Bitte um ein Meeting.
"Ich habe Ihre Website analysiert – ein 50-Punkte-Audit. Hier sind einige Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Website verbessern können, auch wenn Sie nie bei uns kaufen."
Eine virtuelle Preisverleihung bei Salesforce verwandelte Interessenten in Kunden
Statt auf breit angelegte Outbound-Kampagnen zu setzen, erzielte eine gezielte Marketing-Vertrieb-Kooperation bei Salesforce messbare Pipeline-Ergebnisse: Eine virtuelle Preisverleihung zeichnete sowohl bestehende Kunden als auch Interessenten für herausragende Marketingkampagnen oder E-Commerce-Websites aus. Physische Trophäen wurden an die Gewinner verschickt. Das Ergebnis war ein dealabschließendes Event, das auf Anerkennung statt auf Werbung basierte – das Marketing übernahm die Durchführung, der Vertrieb identifizierte die richtigen Teilnehmer.
"Es geht darum, kreativ zu werden und diese Partnerschaft aufzubauen – du bist Experte für Events, ich kenne die richtigen Leute, die in den Raum gehören."
Vertriebsplaybooks sollten Käufer nach Betriebszugehörigkeit und Persönlichkeit segmentieren – nicht nur nach Jobtitel
Klassische Vertriebsplaybooks ordnen Interessenten nach Branche, Unternehmensgröße oder Position – doch diese Kategorien erfassen nicht die Psychologie, die Kaufentscheidungen tatsächlich antreibt. Wer stattdessen nach der Dauer der Betriebszugehörigkeit segmentiert, verändert den gesamten Ansatz: Ein neuer Führungskraft will als Held einer Transformationsgeschichte positioniert werden, ein langjähriger Amtsinhaber braucht die Gewissheit, dass Veränderung keine Bedrohung darstellt. Der Persönlichkeitstyp fügt eine weitere Ebene hinzu – dominante und beziehungsorientierte Käufer erfordern grundlegend unterschiedliche Vorgehensweisen.
"Wir müssen damit beginnen, unseren Ansatz von der Segmentierung nach dem Lebenslauf hin zur Frage zu verlagern, wer jemand als Mensch wirklich ist."
Organigramme zeigen nicht die echte Macht – eine Stakeholder-Map schon
Formale Berichtsstrukturen spiegeln selten wider, wer einen Deal tatsächlich kontrolliert. Ein Stakeholder-Map-Framework geht über Titel hinaus und erfasst politisches Kapital, informellen Einfluss, Budgetverantwortung sowie die Frage, ob eine Person Unterstützer, Neutral oder Blockierer ist. Ein Chief of Staff ohne Führungstitel, der aber das Vertrauen des Gründers genießt, kann einen Deal zum Scheitern bringen oder beschleunigen. Wer einen Kauf blockiert, hat möglicherweise schlicht konkurrierende Budgetprioritäten und keinerlei Einwand gegen das Produkt – eine Unterscheidung, die einen Weg eröffnet, ihn umzustimmen.
"Ein Blockierer bedeutet nicht zwingend, dass er oder sie einen nicht mag. Es kann einfach heißen, dass andere Prioritäten im Vordergrund stehen oder das Budget fehlt – und die Frage ist: Wie gewinnt man diese Person und bringt sie dazu, neutral oder sogar zum Unterstützer zu werden?"
KI kann Vertriebsplaybooks dynamisch machen – mit persona-spezifischen Prompts für jeden Käufertyp
Statische Playbooks veralten schnell, doch KI-gestützte agentische Workflows können in Echtzeit aus einer gesamten Fallstudien-Bibliothek schöpfen und das relevanteste Beispiel nach Branche, Unternehmensgröße und Problemstellung liefern. Über die reine Inhaltssuche hinaus können auf Persona-Profilen basierende Playbooks Vertriebsmitarbeitern konkrete Interaktionsideen geben: Für einen extrovertieren CMO, der aktiv auf LinkedIn postet, empfiehlt sich ein lockerer Kommentar mit einem Witz; für einen zurückhaltenderen Typ passt eher ein ROI-Rechner mit sachlichem Ton.
"Wenn jemand aufgeschlossen und kontaktfreudig ist, mach einen Witz, kommentiere etwas auf LinkedIn und falle auf. Wenn jemand eher reserviert wirkt, könnte das Playbook vorschlagen: Hier ist ein ROI-Rechner."
Käufer sind bereits zu 70 Prozent durch den Kaufprozess – Vertriebsmitarbeiter, die nur Fakten aufsagen, werden verlieren
Da Käufer heute rund 70 Prozent ihrer Recherche abschließen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen – via ChatGPT und Anbieter-Websites statt durch direkte Anfragen –, hat sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters vom Wissensvermittler zum lösungsorientierten Berater gewandelt. Dieser Unterschied ist entscheidend: Als ein potenzieller Kunde bereit war, 500 Lizenzen zu kaufen, brachte das Stellen tiefergehender Discovery-Fragen ans Licht, dass die Organisation die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Einführung noch nicht erfüllte – ein verzögerter Abschluss war die bessere langfristige Entscheidung.
"Sie wollen nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, um etwas zu lernen. Sie kommen zu einem Vertriebsmitarbeiter, um Wissen zu erhalten."
Marketing kann parallele Stakeholder-Beziehungen aufbauen, ohne den internen Champion zu übergehen
Deals, an denen mehr als drei Stakeholder beteiligt sind, werden mit rund 35 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen als Deals mit nur einem Ansprechpartner – Multi-Threading ist damit ein struktureller Vorteil, kein Nice-to-have. Wenn ein Champion die Anbieterbeziehung exklusiv für sich beanspruchen will, kann das Marketing die politische Spannung umgehen, indem es andere Stakeholder – einen CMO, einen Abteilungsleiter – unabhängig zu Roundtables oder Webinaren einlädt. So entstehen Beziehungen außerhalb des Einflussbereichs des Champions, ohne dass der Vertriebsmitarbeiter diesen übergeht.
"Das ist kein Übergehen. Wir umkreisen sie einfach mit einer Umarmung."
Ein nicht eingelöstes digitales Kaffee-Geschenk ist ein Vertriebssignal – und sollte als solches behandelt werden
In einem signalbasierten Go-to-Market-Modell verantwortet das Marketing typischerweise eingehende Absichtssignale – Landingpage-Besuche, Webinar-Teilnahmen, LinkedIn-Kommentare. Doch Vertriebsteams sollten eine ebenso aufschlussreiche Kategorie im Blick behalten: negative Signale, die während des Vertriebsprozesses selbst entstehen. Wer einem Interessenten ein kleines digitales Geschenk – etwa eine Kaffee-Gutscheinkarte – schickt und beobachtet, ob es eingelöst wird, erhält eine klare Verhaltensaussage über die Deal-Dynamik, die die meisten Teams vollständig ignorieren.
"Das negative Signal ist: Wenn sie es nicht einlösen, werden sie wahrscheinlich nicht weitermachen. Und das sind Signale, die die Leute oft vergessen."
Dem Interessenten die Tür zur SMS-Kommunikation öffnen lassen – und dann genau beobachten, wie er sie durchschreitet
Es gibt kein universelles Kontaktrhythmus-Schema für die Pflege von Interessenten. Der pragmatische Ansatz: den Käufer den Kanal bestimmen lassen. Nie zuerst per SMS schreiben, aber aktiv dazu einladen – und wenn er es tut, die Frequenz an der zurückkommenden Energie ausrichten. Eine begeisterte Antwort signalisiert Spielraum für mehr Engagement; ein Daumen-hoch-Emoji das Gegenteil. Automatisierung stößt hier an Grenzen – Enterprise-Beziehungen erfordern das Lesen solcher Mikrosignale in Echtzeit.
"Wenn ich etwas schicke und als Antwort ein Daumen-hoch-Emoji kommt, denke ich: Gut, ich ziehe mich vielleicht etwas zurück."
Wochenlang mit dem Content eines Interessenten interagieren – bevor man auf LinkedIn eine Kaltanfrage sendet
Eine personalisierte Kontaktaufnahme funktioniert, wenn bereits Namensbekanntheit besteht – andernfalls landet sie als Kaltakquise. Die praktische Abfolge lautet: Zunächst konsequent auf den LinkedIn-Inhalten eines Interessenten kommentieren, bis der eigene Name und das Gesicht erkannt werden, erst dann den Kontakt herstellen. Personalisierte Video-Audits – in denen konkret gezeigt wird, wie man die Website jemandes verbessern würde – erzielen Rückmeldungen selbst von Führungskräften, die täglich Hunderte von Nachrichten erhalten, weil sie einen echten Austausch von Aufwand gegen Feedback darstellen.
"Ich antworte immer, wenn jemand sich die Zeit nimmt, weil es ein Werteaustausch ist. Die Person hat sich Zeit genommen – die wertvoll ist –, um mir Feedback zu geben."
Wenn ein Käufer nicht auf LinkedIn ist: Ein Loom-Video oder ein Kaffee machen den Unterschied
Social-Selling-Taktiken rund um LinkedIn-Engagement funktionieren nur, wenn die Käufer dort tatsächlich aktiv sind. Bei Interessenten, die das nicht sind, gilt dasselbe Prinzip – anders aufzutreten – über alternative Kanäle: ein ungeschriebenes Loom-Video mit einem Website-Review, eine Sprachnachricht oder eine persönliche Geste wie ein Kaffee senden dasselbe personalisierte Signal, ohne dass der Käufer eine Social-Media-Präsenz benötigt.
"Es geht darum, die Menschen dort abzuholen, wo sie sind. Es geht darum, anders aufzutreten und es auf sie zuzuschneiden."
Auch in diesem Video erwähnt
- Human-First-Verkauf: Den Käufer als Person verstehen (2:49)
- Regelmäßige Marketing-Sales-Synchronisation für Human-First-Ansatz (7:31)
- Balance zwischen Automatisierungswunsch und KI im Vertrieb (11:58)
- Wie Marketing den Vertrieb beim Human-First-Verkauf unterstützen kann (15:07)
- Intelligenz und Fachkompetenz als neue Grunderwartungen (21:35)
- Account- und Markenbekanntheit: Reine Marketingaufgabe? (26:27)
- Social Selling und Content-Erstellung durch Verkäufer auf LinkedIn (27:24)
- Teamstruktur: Marketing arbeitet direkt mit Kunden zusammen (38:02)
Summarised from Fullfunnel io · 48:44. All credit belongs to the original creators. Streamed.News summarises publicly available video content.
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